تحقیقات بازاریابی



تحقیقات بازار به فرآیند جمع آوری، تحلیل و تفسیر در مورد بازار، محصول و خدمات برای فروش و همچنین در مورد مشتریان بالقوه گذشته وحال است. به عبارتی دیگر تحقیقات بازار عبارت است از تحقیق و بررسی ویژگی ها، عادت و علایق ها، موقعیت و نیازهای بازارهدف شما به همراه بررسی رقیب می باشد.

اطلاعات دقیق و درست، پایه هر کسب وکار موفقی است زیرا هر کسب و کار برای موفق تر شدن در بازار، نیازمند اطلاعات دقیق در مورد مشتریان، رقبا و صنعتی که در آن فعالیت می کند، دارد. این مساله به مدیران کمک می کند تا در خصوص شروع فعالیت خود در بازار یا انجام تغییرات در روند کاری خود بهتر تصمیم گیری کنند.

با استفاده ازتحقیقات بازار می توان داده های مناسبی را جمع آوری کرد که باعث کمک به حل مشکلات و چالش های سیستم بازاریابی آن ها می شود. در واقع استراتژی هایی مانند تقسیم کردن ( یعنی تعیین گروه های خاص درون بازار) و تمایز محصولات (ایجاد یک مزیت برای محصولات که شما را نسبت به بقیه رقبا متمایز می کند) بدون انجام تحقیقات بازار غیر ممکن است. برای خواندن ادامه این مطلب با سئوکار باشید.

انواع داده در تحقیقات بازار

تحقیقات بازار چیست

داده ها در تحقیقات بازار به دو دسته تقسیم می شوند:

اطلاعات اولیه: اطلاعاتی که شرکت خود بدست می آورد یا یک نفر را به عنوان مسئول این کار استخدام می کند.

اطلاعات ثانویه: این نوع اطلاعات تقریبا (از قبل) توسط خود شرکت مورد سازماندهی می شود. برای مثال اطلاعاتی است که توسط ارگان های دولتی انجام می شود.

هنگام بدست آوردن اطلاعات اولیه، شما می توانید دو نوع اطلاعات را بدست بیاورید: اکتشافی و خاص. تحقیقات اکتشافی بی انتها است و به شما کمک می کند تا بتوانید مشکلات خاص و موارد با ساختار نامرتبط را تعیین کنید و تحقیقات خاص از سوی دیگر در یک دامنه تحقیقاتی است و برای حل مشکلی که در تحقیقات اکتشافی بدست تعیین شده است، می پردازد.

هنگام انجام تحقیقات اولیه، نخست باید تصمیم بگیرید که چگونه تحقیقات بازار خود را از نسبت به گروه مورد نظر خود انجام بدهید: ایمیل، تلفن یا مصاحبه شخصی و مستقیم.

اگر از ایمیل استفاده می کنید، نکات زیرا بهتر است رعایت کنید:

  • سوالات باید کوتاه و مستقیما هدف اصلی را مورد پرسش قرار دهند.
  • سوالات بهتر است که شخصی سازی شده باشند.
  • نباید بیشتر از دو صفحه باشند.
  • هدف خود را از سوالات بیان کنید.
  • برای تکمیل سوالات به صورت دقیق، جایزه یا تخفیفی در نظر بگیرید.

البته

تحقیقات بازار به صورت ایمیل خیلی بازدهی مناسبی ندارد زیرا ممکن است همه افراد ایمیل خود را باز نکنند یا ایمیل ها را اسپم کنند. اما انجام تحقیقات به صورت تلفنی که مقرون به صرفه استکه نکات زیر را بهتر است  رعایت کنید:

  • سوالات مانند یک ربات برای شنوندگان خود نخوانید.
  • نام شخص را در همان اول بیان کنید و سریعا وارد بحث سوالات نشوید.
  • از هرگونه توقف در حین مکالمه بپرهیزید.
  • اگر تمایلی ندارد، اصرار نکنید.
  • بحث نکنید.

دیگر مزیت روش تلفنی، سرعت در بدست آوردن اطلاعات است. یک کارشناس آماتور می تواند در یک ساعت با 4 یا 5 نفر مصاحبه کند ولی یک کارشناس حرفه ای، با تعداد افراد بیشتری می تواند مصاحبه انجام دهد. در مصاحبه تلفنی برای تحقیقات بازار می توان طیف گسترده از جغرافیایی را تحت پوشش قرار داد. همچنین هزینه های آن به مراتب کمتر است و بازخورد سریعتری نسبت به بقیه دارد.

اما یکی دیگر از روش ها، مصاحبه حضوری است که سه نوع حالت را شامل می شود:

بررسی گروهی: بیشتر توسط کسب وکارهای بزرگ برای بدست آوردن ایده جدید از میان دسته از افراد خاص استفاده می شود.

مصاحبه رودررو: این مصاحبه با انتخاب سوالات خاص از یک موضوع معین، به صورت تک به تک پرسیده می شود.

اطلاعات ثانویه: از اطلاعات بیرونی که توسط ارگان های دولتی، سازمان ها، رسانه و غیره بدست آمده است، استفاده می کند. نتایج آن عموما در مقاله، رومه ها، مجلات و غیره منتشر می شود. منابع این اطلاعات از تحقیقات بازار شامل موارد زیر است:

منبع عمومی: این منابع اغلب رایگان هستند و اطلاعات مفید را در حوزه تخصصی خود ارائه می دهند و شامل ادارات دولتی، دپارتمان های کسب وکار، کتابخانه ها و غیره است.

منابع تجاری: این ها منابع با ارزشی هستند اما معمولا داری هزینه های اشتراک می باشند. منابع تجاری شامل تحقیق موسسات تجاری، موسسات مالی بانک ها و غیره است.

منابع آموزشی: این منابع را مکررا به عنوان یک منبع ارزشمند به آن نگاه می شود حتی بیشتر از تحقیقاتی که در دانشگاه ها و موسسات انجام می شود.

6 مرحله برای انجام کامل و موفق تحقیقات بازار

برای اینکه تحقیقات بازار خود را به درستی انجام دهید، باید 6 مرحله زیر را انجام دهید.

1. هدف تحقیقات بازار و مشکلات موجود خود را قبل از شروع به کار تعیین کنید.

2. یک طرح تحقیقاتی برای خود انجام دهید، یعنی چه نوع روشی را استفاده کنید، در کجا تحقیق کنید، چه سرمایه ای قرار دهید

3.

ابزارهای تحقیقاتی لازم را تعیین و آماده نمایید.

4. داده های بدست آمده را دقیقا جمع آوری نمایید و در یک پایگاه داده ذخیره نمایید.

5. داده ها را تحلیل و بررسی نمایید.

6. نتایج بدست آمده از تحلیل را با نتایج و روش های قبلی خود مقایسه نمایید.

مزیت های تحقیقات بازار چیست؟

  • تحقیقات بازار باعث تقویت موقعیت کسب وکار شما می شود.
  • می توانید نقاط قوت و ضعف رقیب های خود را پیدا کنید.
  • نقاط قوت و ضعف کسب وکار خود را پیدا کنید و تحلیل نمایید.
  • نیازها و تقاضاهای مشتریان را پیدا کرده و برای حل آن ها برنامه ریزی نمایید.
  • موفقیت فعالیت خود را اندازه گیری نمایید.
  • در هنگام ارائه یک محصول جدید، به راحتی می توانید نظر مشتریان و مخاطبان خود در مورد آن بدست آورید.
  • صرفه جویی در هزینه ها برای جلوگیری از انجام تبلیغاتی که برای شما هیچ سودی ندارد.
  • باعث افزایش سرعت رشد کسب وکار می شود.

معایب و محدودیت های تحقیقات بازار چیست؟

1. نبود یک روش علمی دقیق و تعریف شده که باعث انجام کارهای بیهوده در انجام آن می شوند. بسیاری از افرادی و متخصصان به دلیل آشنا نبودن با متدها و روش های به روز تحقیقات بازار، منجر به هزینه های اضافی و دریافت اطلاعات اشتباه می شود.

2. تبلیغات و بازاریابی نیازمند پرداخت هزینه است. اگر تحقیقات بازار به درستی و دقیق انجام نشود، باعث هدر رفتن هزینه و بودجه شرکت می شود زیرا ممکن است در از روش های نادرستی برای انجام این کار استفاده شود. البته هزینه اضافی دیگر بیشتر مدیران مجبور به پرداخت آن می شود، هزینه حقوق کارمند مسئول این کار و تحقیقات آن می باشد، ولی اگر همانطور که گفتیم این پروژه به درستی انجام شود، این هزینه بعدا برگشت پذیر خواهد بود.

3. نیازمند زمان زیاد برای انجام دقیق می باشد.

4. بررسی فضای رقیب ها همیشه راحت نیست.

5. تمامی افراد در طرح بررسی و نظرسنجی شما شرکت نخواهند کرد و بعضی اوقات شما نمی توانید اطلاعات دقیقی از کیفیت وخدمات محصولات بدست بیاورید.

چرا باید تحقیقات بازار را انجام داد؟

حتما با خواندن این مقاله، متوجه دلیل انجام این مساله برای رشد هر کسب وکاری شده اید، اما اگر بخواهیم که به صورت نتیجه گیری این مساله را بیان کنیم، می توانیم بگوییم که تحقیقات بازار فرآیندی است که باعث جمع آوری داده هایی می شود که به شما کمک می کند تا بتوانید متوجه شوید که آیا معرفی محصول یا خدمات جدید نیاز کاربران را رفع خواهد کرد. با انجام تحقیقات بازار دقیق و اصولی، به راحتی می توانید به اطلاعات دقیق و ارزشمندی در خصوص بازار خود، رقبایتان و روند تغییرات کسب و کار نیز بدست بیاورید.

 

منبع : https://seokar.com/news/market-research


در زمان حاضر نیز افکار سنجی و نظرسنجی به صورت یک ضرورت اجتناب ناپذیر در خدمت رهبران فکری و ی و نیز مدیران و مجریان جامعه برای اتخاذ تصمیم های راهبردی و کاربردی، قرار گرفته است.

افکارسنجی و نظرسنجی روشی است برای شناخت افکار،کسب اطلاعات از وضعیت یک موضوع یا امری که در شرف وقوع است و یا پیش بینی یک رویداد که نیاز به ارزیابی دارد. سنجش افکار عمومی به شیوه های مختلف از جمله حضوری یا میدانی، تلفنی، اینترنتی، از طریق پیامک و پست الکترونیک انجام می گیرد.

در مقاطع و مناسبت های گوناگون نهادها و سازمان های مختلف در هر کشوری از جمله ایران بنا بر ماهیت کارکردی خود در صدد کسب دیدگاه های مردم در مورد یک مساله و آسیب شناسی آن مساله با استفاده از روش های علمی مانند افکارسنجی و نظرسنجی ، هستند.

صاحب نظران بر این باورند که سنجش افکار و تصمیم سازی ها ی کلان و تصمیم گیری های خُرد، ارتباط نزدیک با یکدیگر دارند به گونه ای که اتخاذ ت های اصلی با نگاه به خواست افکار عمومی صورت می گیرد. نظرسنجی و افکارسنجی ها تا حد زیادی تعیین کننده ی ت های داخلی و خارجی از طرف مسوولان یا در خدمت راهکارهای اقناعی تمداران است.

پرسشی که اکنون مورد توجه محافل پژوهشی و علمی است معطوف به صحت یا درستی روش ها و ابزارهای اندازه گیری و میزان اعتماد به نتایج نظرسنجی سایت های اینترنتی و یا شبکه های تلویزیونی است.

' علی اصغر کیا 'معاون پژوهشی دانشکده ارتباطات و علوم اجتماعی دانشگاه علامه طباطبایی در پاسخ به میزان اعتبار انواع نظرسنجی های اینترنتی و تلویزیونی به پژوهشگر ایرنا گفت: نظرسنجی با هر روش و شیوه ای برای ارزیابی افکار عمومی و اتخاذ تصمیم است و اعتبار نظرسنجی ها به نحوه جمع آوری داده ها بستگی دارد.

این استاد دانشگاه با اشاره به این که نظرسنجی های اینترنتی و تلویزیونی از روش های مکمل برای تدقیق و بهبود نتایج نظرسنجی های میدانی است، تاکید کرد: نظرسنجی های اینترنتی و تلویزیونی به خاطر نمونه گیری هدفمند و داشتن نمونه های خاص نمی تواند نتایجی قابل تعمیم به کل جامعه را داشته باشد. دلیل آن هم این است که افراد خاصی به اینترنت دسترسی دارند یا برنامه های تلویزیون را نگاه می کنند و در میان این افراد هم تنها بخشی به سوال های نظرسنجی ها پاسخ می دهند. از مهم ترین نکات در این زمینه ناتوانی پژوهشگر در انتخاب نمونه های خود و شرکت افراد با هویت های متفاوت و حتی غیر واقعی در این نظرسنجی ها است.

معاون پژوهشی دانشکده ارتباطات و علوم اجتماعی دانشگاه علامه طباطبایی خاطر نشان کرد: این روش ها با عنوان روش های داوطلبانه شناخته می شود و نتایج این نظرسنجی ها نزدیک به واقعیت نبوده و به هیچ عنوان قابل تعمیم به کل جامعه نیست و مبنایی برای قضاوت و تصمیم سازی و تصمیم گیری نخواهد بود.

علی اصغر کیا، نظرخواهی های اینترنتی را فاقد اعتبار علمی دانست و افزود: پایایی و اعتبار این گونه نظرسنجی ها به دلیل ناشناس بودن نمونه ها و دسترسی نداشتن مجدد به آنها برای تکرار افکارسنجی، همواره زیر سوال است. حتی با فرض دسترسی همه افراد جامعه به اینترنت و تلویزیون و فناوری های نوین ارتباطی، افرادی که به عنوان نمونه آماری پاسخگوی پرسش های نظرسنجی اند معرف افراد کل جامعه آماری نخواهند بود .

'حسینعلی افخمی' مدیر گروه ارتباطات دانشگاه علامه طباطبایی نیز در خصوص میزان اعتماد به نتایج نظرسنجی های اینترنتی و تلویزیونی معتقد است: برای انجام دادن نظرسنجی پژوهشی و علمی باید دید چه سازمان یا نهادی متولی نظرسنجی است. یک سازمان دولتی یا نهاد نظارتی یا سازمان اجرایی یا نهاد دانشگاهی؟ اهمیت این از آن نظر است که کسی که پول می دهد تعیین می کند چه هدفی دنبال شود. بعضی گروه ها دنبال تایید گرفتن از افکار عمومی هستند. برای مثال نزدیک انتخابات برخی احزاب سفارش نظرسنجی می دهند که میزان سوگیری یا جهت دهی نتایج را مشخص می کند.

افخمی تاکید کرد: بسیاری از نظرسنجی ها هدفمند است. پس فرض این است که اگر در نتایج به دست آمده هدف سفارش دهنده تامین نگردد، منتشر نمی شود. وقتی نتایج نظرسنجی ها اعلام می شود که وجه مثبت آن بالای 50 درصد باشد.

استاد دانشگاه علامه معتقد است: از جمله نهادها و مراکزی که می توان به آنها اعتماد کرد دانشگاه ها و مراکز نظرسنجی شناخته شده هستند. این مراکز چون مخارج خود را از طریق نظرسنجی تامین می کنند در جنبه های تکنیکی رعایت صحت کار را می کنند. انتخاب جامعه آماری، نمونه آماری، شیوه جمع آوری داده ها، نیروی کار و آموزش آنها و نظارت بر حسن انجام کار مسایل مهمی است که باید به آن توجه شود. با این همه باید گفت هدف از انجام کار، جامعه آماری را تعیین می کند.

به نظر می رسد استفاده از نظرسنجی های اینترنتی و تلویزیونی به طور معمول با میزان خطای بالایی همراه است و تعمیم دادن نتایج آن به کل جامعه خطای آشکاری است زیرا کاربران اینترنت شامل تعداد محدودی از افراد جامعه می شود و بازدید کنندگان سایت و شرکت کنندگان در نظرخواهی تلویزیون، جامعه نمونه را در دایره بسته تری قرار می دهد.

رسانه های دیجیتال، شبکه های تلویزیونی و سایت های اینترنتی بخش جداگانه ای به عنوان نظرسنجی از کاربران، ایجاد کرده اند و نتایج به دست آمده را با هر میزان مشارکت کننده، زیر عنوان 'برآیند نظرات مردمی' به کل جامعه تعمیم می دهند. حال آن که این روش، نظرخواهی یا نظرسازی است نه نظرسنجی علمی و پژوهشی.

کارشناسان علوم اجتماعی آسیب های این روش را متوجه نمونه های مشارکت کننده در نظرسنجی می دانند و معتقدند نمونه های این نوع تحقیقات یا پژوهش ها، به صورت تصادفی انتخاب نشده و نمونه های احتمالی نیستند بنابر این امکان تعمیم دادن نتایج این گونه افکارسنجی ها به جامعه کل وجود ندارد. به عبارت دیگر تنها کسانی در این نظرسنجی ها شرکت می کنند که در دو سر طیف این نمونه گیری یعنی موافق یا مخالف فعال در خصوص موضوع مورد بحث قرار می گیرند و امکان تعمیم دادن به جامعه نمونه وجود ندارد.

حسینعلی افخمی استاد دانشگاه علامه معتقد است: جنبه های فنی و تکنیکی یک نظرسنجی هم موضوع مهم دیگری است که باید به آن توجه شود. این که چه جامعه آماری انتخاب کنیم و چقدر این جامعه قابل قبول است. شکل انتخاب نمونه آماری علاوه بر تعداد آن مهم است، مثلا خوشه ای یا ساده تصادفی باشد و. بر نتایج به دست آمده اثر می گذارد.

به گفته ی افخمی، در عرصه ت وقتی در اینترنت نظرسنجی می کنیم میزان ضریب خطا بسیار بالا است. زیرا طبقات متوسط به بالا به اینترنت دسترسی دارند و این امر طبقات پایین را تحت پوشش قرار نمی دهد.

وی می گوید: یکی از ضعف های عمده نظرسنجی های ما نداشتن مبانی نظری در حوزه تخصصی است. ممکن است از نظر تکنیکی همه مراحل نظرسنجی در 2 موضوع مختلف یکسان انجام شود ولی از لحاظ نظری به طور کامل متفاوت باشد. برای این که بتوانیم اعتبار داده ها را بسنجیم باید مقایسه ای با کارهای قبلی صورت بگیرد و محقق میزان خطاهای آنها را بداند تا تکرار نکند. در نتیجه باید گزارش خود را با توجه به داده ها و نتایج کارهای مشابه قبلی تنظیم کند و بعد با توجه به اهداف و طرح مساله، گزارش نهایی را بنویسد.

این استاد دانشگاه در خصوص نظرسنجی سایت ها و شبکه های تلویزیونی به پژوهشگر ایرنا گفت: ما در جامعه یک خلا داریم به این معنا که هنوز یک سیستم نظارتی بر نهادهای نظرسنجی وجود ندارد. در حوزه پژوهشی نیز باید سیستم نظارتی وجود داشته باشد به این معنا که اعتبار منبعی که گزارش نظرسنجی را منتشر می کند، تایید کند. خیلی مهم است که این منبع اعتبار خود را از یک مرجعی بگیرد. این فرآیند باید تحت نظارت یک مرجع علمی و با استفاده از روش های علمی منطبق با یک رسانه معتبر صورت پذیرد.

افخمی گفت: به عنوان یک دانشگاهی معتقدم که بسیاری از نظرسنجی سایت ها را نمی توان رد یا قبول کرد و مشکوک به نظر می رسد. نبود یک واحد کنترلی و نظارتی در اعلام نتایج نظرسنجی یک معضل اساسی است. نتایج نظرسنجی سایت ها مبنای علمی ندارد و نمی تواند مبنای ت گذاری، تصمیم سازی و تصمیم گیری قرار گیرد.

** جمع بندی

تغییر و تحولات در دنیای مجازی با تکیه بر ابزارهای فناورانه یا تکنولوژیک هر روز شتاب بیشتری می گیرد به گونه ای که امروزه حضور کاربران در فضای مجازی و استفاده از امکانات دیجیتالی امری اجتناب ناپذیر شده است.

استفاده از فرصت هایی که فناوری های نوین ارتباطی در اختیار بشر قرن 21 قرار داده، موجب شده است تا مرزهای زمانی، مکانی یا جغرافیایی از میان برداشته شود و فناوری ها بر اساس ویژگی ها و کارکردهایشان، امکان ارتباط دو سویه بین رسانه و مخاطب را فراهم سازند.

تعامل دو جانبه بین رسانه و مخاطب، نظام بخشیدن به افکار عمومی در چارچوب اهداف و برنامه های مسوولان اداره جامعه از طریق رسانه های مجازی به امری ضروری تبدیل شده است. هم چنین مردم و کاربران با توجه به نیازها و سلایق خود و نیز میزان استفاده از فضای مجازی می توانند در پیشبرد اهداف جامعه و حکومت و نیز تاثیرگذاری بر روند تصمیم سازی ها و تصمیم گیری ها، نقش آفرینی کنند.

از ویژگی های این ارتباط دو سویه بین رسانه و مخاطب، حضور فعال کاربران اینترنت در عرصه های مختلف و استفاده از نظرات آن ها است که در فضای کنونی توانسته جای خود را در صفحات اینترنت و یا بخش های خاص شبکه های تلویزیونی باز کند.

نکته ی مهم این است که استفاده از نظرات کاربران و مردم در روند تصمیم سازی ها و تصمیم گیری ها، باید پس از اطلاع دقیق و واقعی از این نظرات صورت گیرد و تحقق این امر تنها به روش نظرسنجی علمی و پژوهشی میسر است نه نظرخواهی ها یا نظرسازی های اینترنتی یا تلویزیونی.

 

منبع : www.irna.ir/news/80949597/


در دنیای پررقابتِ فروش کالا و خدمات، شما باید خاص باشید و حرفی برای گفتن داشته باشید تا از میان خیل عظیم هم‌صنفی‌هایتان دیده شوید و مشتری‌ها را به سمت خود بکشانید؛ به عبارت دیگر باید یک یا چند مزیت رقابتی و ارزش ایجاد کنید در این مقاله با ما همراه باشید تا شما را با ترفندهای ایجاد مزیت رقابتی آشنا کنیم.

مزیت رقابتی (Competitive Advantage) چیست؟

وقتی شما مزیتی برای مشتریانتان ایجاد کنید که رقیبتان نتوانسته باشد برای مشتریانش فراهم کند، آن مزیت را مزیت رقابتی می‌گویند. این نوع مزیت‌ها نه تنها مشتری را به خرید از شما ترغیب می‌کند، بلکه نشان می‌دهد که در مقایسه با رقیبانتان شما برتر هستید.
نمونه‌های زیر مزیت رقابتی محسوب می‌شوند:

  • وقتی شما قیمت‌هایتان را نسبت به رقبا پایین‌تر نگه‌دارید.
  • بسته‌بندی شکیل‌تر و خاص‌تری برای محصولاتتان در نظر بگیرید.
  • زمان ارسال محصول و رساندن کالا به دست مشتری در سایت شما نسبت به سایت‌های رقیب بسیار کم‌تر باشد.
  • هدف گرفتن یک موقعیت جغرافیایی خاص.
  • دستیابی به یک تکنولوژی جدید.
  • استفاده از نیروهای متخصص.
  • خدمات پس از فروش مناسب.
  • و…

مزیت رقابتی در چه بخش‌هایی از کسب و کار قابل استفاده است؟

توجه داشته باشید که مزیت رقابتی تنها به یک بخش از کسب و کار محدود نمی‌شود؛ بلکه باید در همه بخش‌ها مورد استفاده قرار بگیرد. برای نمونه در موارد زیر:

  • کیفیت و سرعت اپلیکیشن یا وب‌سایت
  • نحوه فروش
  • استفاده از فناوری‌های به‌روز
  • نحوه ارسال محصولات
  • خدمات پس از فروش
  • قیمت‌گذاری محصول

چند مثال عینی از مزیت رقابتی

برای مثال فروشگاه زنجیره‌ای کوروش هم به‌صورت اینترنتی امکان خرید را می‌دهد و هم اینکه همه روزه کالاهایی با تخفیف فوق‌العاده به فروش می‌رساند و از این طریق دو نسبت به رقبایش برای مشتریان خود مزیت رقابتی ایجاد کرده است.
برخی پیج‌های فروشگاهی اینستاگرام تنها چند ساعت پس از سفارش، کالا را به دست مشتریانشان می‌رسانند. تلگرام پیام‌رسانی است که هر بار در به‌روزرسانی‌های جدید خود ویژگی‌های جذابی ارائه می‌کند و باعث شده است تا در دیگر نمونه های مشابه شاهد چنین مزایای رقابتی نباشیم.

چرا مزیت رقابتی مهم است؟ اهمیت مزیت رقابتی چیست؟

اگر به تازگی تصمیم به راه‌اندازی یک کسب و کار گرفته‌اید، باید نسبت به رقیبانی که از سال‌ها پیش در این زمینه فعالیت داشته‌اند مزیتی داشته باشید تا بتوانید با آنها رقابت کنید. همان طور که وقتی می‌خواهید برای اولین بار در یک مسابقه ورزشی شرکت کنید، نه تنها باید به اندازه رقیبان‌تان، بلکه باید بهتر از آن‌ها باشید تا برنده شوید. در غیر این صورت کسب و کارتان در بدو تأسیس، منحل خواهد شد.
مردم در حال حاضر از شرکت‌های موجود –که همان رقبای شما هستند- خرید می‌کنند. برای آنکه بتوانید مشتریان آن‌ها را از آنِ خود کنید و در کسب و کار نوپایتان موفق باشید، باید رفتار مصرف کنندگان را تغییر دهید و آن‌ها را به خرید محصولات خود ترغیب کنید.
از نظر محصولات ممکن است نتوانید نوآوری داشته باشید و باید همان محصولاتی را بفروشید که بقیه می‌فروشند یا همان خدماتی را ارائه دهید که بقیه ارائه می‌دهند؛ پس باید به فکر ایجاد مزیتی بیافتید که رقبای شما از ارائه آن عاجزند.
بنابراین برای جذب مشتریان به سمت خود و در دست گرفتن بازار، نیاز به یک مزیت رقابتی دارید؛ در غیر این صورت، مشتریان به سمت رقیبانتان جذب خواهند شد و درآمدتان کاهش میابد.

چگونه مزیت رقابتی ایجاد کنیم و از رقبا سبقت بگیریم؟

اهمیت مزیت رقابتی

با وجود آنکه در دنیای امروز رقابت شدید شده اما هنوز هم می‌توان در ارائه خدمات و کالاها کارهای منحصر به فردی انجام داد. به هر حال شما باید مزیت‌هایی را که رقبایتان ارائه می‌دهند ارزیابی کنید سپس اقدام به ارائه مزیت‌هایی نمایید که آن‌ها به مشتریان خود ارائه نمی‌دهند.
برای این منظور نیاز به تحلیل سه عامل زیر است:
تحلیل رقبا
عملکرد رقبا را با دقت دنبال کنید. ببینید چه خدماتی ارائه می‌دهند و کدام خدمات مهم را در لیست کار خدمات خود ندارند. ببینید رقیبانتان چه ضعف‌هایی دارند و سعی کنید آن ضعف‌ها را در کسب و کار خود جبران کنید. در واقع باید نقاط ضعف رقیبانتان را به نقاط قوت خود تبدیل کنید.
به هیچ وجه کپی ضعیف رقیبتان نباشید. سعی کنید وب‌سایتی زیبا با یک طراحی متفاوت داشته باشید و متفاوت از رقیبتان جلوه کنید.
تحلیل مشتری
مشتری‌ها را فراموش نکنید. در نهایت آن‌ها هستند که بابت کالا و خدمات شما پول می‌پردازند. ارزش‌هایی برای آن‌ها در نظر بگیرید. ارزش‌هایی بیشتر با قیمت پایین‌تر. برای مثال در نظر بگیرید شما و رقیبتان هر دو خدمات حمل و نقل بین‌المللی کالا ارائه می‌دهید، اگر قیمت حمل هردوی شما یکسان باشد مشتری با در نظر گرفتن خدمات پس از فروشتان انتخاب خواهد کرد.
بنابراین بهتر است نیازهای مشتریان را بشناسید، بدانید که مشتریان شما چه کسانی هستند و بر اساس آن اقدام به رفع نیازهای آنان نمایید.
کسب دانش
بهتر است برای اینکه بتوانید متفاوت از رقیب‌هایتان باشید بر دانش و توانمندی تیم کسب و کار خود تکیه کنید. برای مثال برند گوگل سال‌هاست که تکنولوژی‌های جدید و به‌روز در دستور کار خود دارد و از این بابت دست‌نیافتنی شده است.
توانمندی و دانش شما می‌تواند برای شما مزیت رقابتی به ارمغان بیاورد و خودش نیز یک مزیت نسبی برای کسب و کار شما باشد. برای مثال اگر تیمی متخصص در امر فروش داشته باشید بهتر می‌توانید نسبت به سایر رقبا محصولات خود را به فروش برسانید. حتی اگر توانمندی‌های محصولات شما در حد رقیبتان باشد.

چند استراتژی برای ایجاد مزیت رقابتی

سه استراتژی برای ایجاد مزیت رقابتی وجود دارد:

  • مدیریت هزینه
  • تمایز (متفاوت بودن)
  • تمرکز (تمرکز هزینه و تمرکز تنوع)

که در ادامه به توضیح هر یک می‌پردازیم:
مدیریت هزینه
در استراتژی مدیریت هزینه، هدف این است که محصولات را با کمترین قیمت ممکن عرضه کنیم. به این منظور، قبل از آن محصولات باید با کمترین هزینه‌های ممکن تولید شوند.
یکی از روش‌های کاهش هزینه‌های تولید، تولید محصول در مقیاس بزرگ است. چنانچه شرکتی بتواند محصولات را در مقیاس بزرگ تولید کرده و آن‌ها را با قیمتی پایین‌تر از رقبا به فروش برساند موفق به اجرای استراتژی مدیریت هزینه‌ها شده و در نتیجه می‌تواند از این مزیت سود ببرد.
تمایز
در استراتژی تمایز، محصولات یا خدمات یک شرکت متفاوت از رقبای آن هستند. به این منظور می‌توان محصولات/خدمات با کیفیت بالا یا تازه و جدید به دست مشتریان رساند.
اگر شرکتی بتواند استراتژی تمایز را با موفقیت پیاده کند، می‌تواند قیمت کالا یا خدماتش را نسبت به رقبا اندکی بالاتر ببرد.
تمرکز
در استراتژی تمرکز، شرکت تمرکزش را بر فروش محصولات یا خدمات به یک بازار کوچک‌تر می‌گذارد. این استراتژی در صورتی موفقیت‌آمیز خواهد بود که مشتریان نیازها و خواسته‌های متفاوتی داشته باشند و شرکت نیز بتواند محصولات/خدماتی متناسب با این مشتریان فراهم کند.
استراتژی تمرکز دو نوع دارد:

  • تمرکز بر قیمت: تولید محصولاتی با قیمت پایین‌تر برای یک بازار کوچک‌تر
  • تمرکز بر تمایز: تمایز خدمات/محصولات در یک بازار کوچک‌تر

ترفندهای ایجاد مزیت رقابتی پایدار

قبل از اینکه به نحوه ایجاد مزیت رقابتی برای شرکتتان فکر کنید؛ باید به این بی اندیشید که مشتریانتان چه کسانی هستند. قرار است محصولات/خدماتتان را به چه کسانی بفروشید؟ ویژگی‌هایشان را بنویسید و مزیتی ایجاد کنید که متناسب با نیازها و خواسته‌های این دسته افراد باشد.
بعد از تعریف پرسونای مشتری (اطلاعات مشتریان بالقوه) وقت آن است که مزیت رقابتی شرکتتان را پیدا کنید یا مزیت‌های رقابتی جدیدی به مزیت‌های قبلی بی افزایید. به این منظور می‌توانید از ترفندهای زیر استفاده کنید:

  • یک بررسی رقابتی انجام دهید

بررسی رقابتی شامل دو مرحله است:

  1. کشف روش‌های بازاریابی که رقبایتان استفاده می‌کنند:
    آیا رقیبانتان از بازاریابی محتوا استفاده می‌کنند؟
    آیا از گوگل ادوردز استفاده می‌کنند؟
    در کدام شبکه‌های اجتماعی فعالیت دارند؟
    هر چند وقت یک بار در شبکه‌های اجتماعی پست می‌گذارند و چه نتیجه‌ای تا کنون به دست آورده‌اند؟
    در کل ۴۰ ترفند بازاریابی وجود دارد. بهتر است در مورد همه آن‌ها تحقیق کنید و ببینید کدامشان می‌توانند موقعیت مناسبی برای شما به وجود بیاورند. معمولاً با بررسی شش تا از رقیبانتان می‌توانید بهترین ترفندهای بازاریابی مناسب با کسب و کار خود را پیدا کنید.
  2. کشف تفاوت‌ها و شباهت‌های میان محصولات/خدمات:
    سپس محصولات یا خدماتشان را ارزیابی کنید و شباهت‌ها و تفاوت‌های آن با محصولات و خدمات خودتان را بسنجید. تفاوت‌ها را بررسی کنید و در صورت وم تغییراتی اعمال کنید. شاید هم نیازی به تغییر نباشد! برای اینکه از درستی تصمیم خود مطمئن شوید از خودتان بپرسید تغییر دادن یا ندادن شرایط چه سودی به شرکت می‌رساند؟
  • با مشتریانتان صحبت کنید

به این منظور از دو روش کمک بگیرید:

نظرسنجی آنلاین و مصاحبه حضوری.
بهتر است مصاحبه حضوری توسط فردی انجام شود که فقط به این منظور استخدام شده باشد تا اطلاعات به دست آمده کاملاً بی‌طرف و منصفانه باشند. بازخورد مشتریان بسیار باارزش است. در مورد مسائل زیر از مشتریانتان سؤال کنید:
یک شرکت ایده آل چه خدماتی ارائه می‌دهد؟
کدام قسمت از کارهای شرکت شما را بیشتر دوست دارند و کدام بخش‌ها نیاز به بهبود دارند؟
ببینید آیا مشتریان پیام و موقعیت شرکتتان را درک کرده‌اند.
به پاسخ‌های مشتریانتان دقت کنید؛ چون ممکن است مزیت‌های رقابتی خوبی را در میان صحبت‌هایشان به شما پیشنهاد دهند که از عهده انجام آن برآیید.

  • با مشتریان آینده‌تان صحبت کنید

با مشتری‌های ایده‌آل خود صحبت کنید. به این منظور می‌توانید در نمایشگاه‌های مربوط به صنعت خود شرکت کنید و با بازدیدکنندگان نمایشگاه وارد بحث شوید و از آن‌ها بازخورد بگیرید. در وب‌سایت یا شبکه‌های اجتماعی‌تان نظرسنجی برگزار کنید.
همان سؤالاتی را که از مشتریان فعلی‌تان پرسیدید از مشتریان آینده‌تان نیز بپرسید اما فراموش نکنید این سؤال را نیز بپرسید که چرا شرکت فعلی را برای خرید انتخاب کرده‌اند.
پاسخ‌هایی که دریافت می‌کنید به شما در پیدا کردن مزیت رقابتی مناسب شرکتتان کمک خواهد کرد. البته به خاطر داشته باشید که پاسخ‌های مشتری‌های فعلی‌تان را باید در اولویت قرار دهید.
موقعیت‌های موجود برای بهتر کردن یا توسعه مزیت رقابتی شرکتتان را ارزیابی کنید
اگر مراحل قبلی را انجام داده‌اید، اکنون می‌توانید به کمک داده‌های به دست آمده مشکلاتی را که مشتریان ایده آلتان با آن مواجه‌اند پیدا کرده و راه‌حل‌هایی برای آن‌ها بیابید.
سپس تاکتیک‌های بازاریابی‌تان را بررسی کرده و ببینید در کجا می‌توانید روش‌های جدیدی که پیش‌گرفته‌اید را با مشتریان در میان بگذارید.
برای آخرین بار مراحل را مرور کنید، ببینید آیا راه حلی که در نظر گرفته‌اید واقعاً مشکل را حل خواهد کرد و مزیتی برای شرکت شما نسبت به رقبا ایجاد می‌کند؟ آیا این مزیت به نفع مشتریانتان نیز هست؟

  • مزیت رقابتی جدیدتان را به اطلاع همه برسانید

این مرحله از آنچه به نظر می‌رسد دشوارتر است و البته بسیار هم اهمیت دارد. قبل از انجام این مرحله اطمینان حاصل کنید که برنامه‌هایتان از هر نظر اثبات شده و قابل اجرا هستند.
سپس از طریق وب‌سایت، شبکه‌های اجتماعی و نمایشگاه‌ها و ایونت‌ها اخبار جدید را به اطلاع مشتریانتان برسانید.
حرف آخر
به خاطر داشته باشید که مزیت رقابتی یکی از عناصر مهم بازاریابی است. بازاریابی ابعاد بسیاری دارد و روز به روز نیز علم آن رو به گسترش است. سعی کنید با آموختن ابعاد مختلف بازاریابی و به‌کارگیری آن‌ها بر درآمد خود و شرکتتان بیفزایید.

 

منبع : یکتانت


آخرین ارسال ها

آخرین جستجو ها